一个离职公关人的行业思考

今天是我在这熟悉的环境中度过的最后一个下午，工作交接通过20多天已经顺利完成，我也有机会以跳出行业的角度再次审视这份工作、了解公关传播战线上的同事们，分析艰难成长的各类公关公司。

这个行业拼的到底是什么? 一年前我把房子租到离公司较远的地方，中介说，在北京租房，房租高低，不仅取决于距离，更重要的原因是到中心城区的速度。出门就是地铁站，不堵车，虽然路程很远，但是每天上下班消耗的时间是可控的，所以房租依然较高。

这个案例告诉我们，透过现象去挖掘本质。寻找价值背后真正的杠杆。

同理对于公关行业的每个人和每家公司，我们出卖的是咨询传播服务，换来的是金钱。为了换取更多的金钱，你可以选择出卖更大量的服务(规模)，也可以选择将现有服务卖得更贵(品质)，还可以选择以更低价格采购服务转卖给客户(资源)。
 

所以从这个角度来说，公关行业大致可以分为3类公司：

高高在上的客户资源类公司; 有想法的创意策划类公司; 狡兔三窟的优质资源供应商。 问题随之而来，我们如何通过现有的软硬资源和未来愿景来“定位”(Positioning)。为什么需要“定位”，因为中国特色的经济结构可以迅速将资源 涌入某一领域，将一个所谓的蓝海市场变成红海。不仅中国，全球营销行业都将“定位”，作为同质化时代的竞争之道。

年轻公关人的定位选择 首先我们需要肯定一点，年轻人要学习的不是最基础的撰写、发布、方案执行，这东西越学越低端，除了顶级公关公司，普通中小公司不会为了你的Senior Title买单支付更高工资。所以我们需要从行业格局感的建立开始，更加宏观和科学地管理媒体、自媒体资源，把自己培养成一个资源驱动的资深公关人。

或者请你选择另一条路—BD性质的客户经理。从行业格局感的建立开始，更加准确的了解不同行业的生意模式，从业者性格，以及这个行业内上下级公司关系(生态链)。

我主张第二条路，年轻公关人拼的实际上是和资本的距离，能够以更高级别去影响客户投放，你才能拿到话语权，你赚到的才不是死工资，而是项目提成，甚至其他 隐性收入。你还可以选择去甲方，去直接决策资本的投放，以获得更大的话语权。所以请记住，耗费了你的幸福和健康，公关人换回来的是和资本的距离。

如果你要离开公关团队，也不要伤心，不必用忠诚度捆住自己的手脚，最好的忠诚不是留下身体躯壳，而是共同的事业与愿景。你无法像合伙人一样分享利益，无法动态按劳取酬，就需要按照自己的路径最快速度前进。

中小公关公司的定位选择 对于很多的创业型老板，在创业之初是有一些客户资源的，但是是否稳定只有自己知道了。依靠这些资源你只能活下来，并无法提升自己，也无法提升营业额。

所以分步成长策略非常重要。首先要锻炼团队，做有想法的创意策划类公司，虽然小但是能生存，当有一天重大机会降临的时候，你的团队能接的住。然后联系狡兔三窟的优质资源供应商，这样你可以在方案中，将他们的资源标称为自己的独家资源，在这里赚差价会更加容易。

在成长阶段，你可以利用关系网从高高在上的客户资源类公关公司，接到一些阶段性项目。他们乐于出钱，即便自己只赚服务Fee，也很少克扣客户给你的钱。你 可以用他们的钱成长，但接到直客资源，接到直客日常传播，才是真正的壮大。所以最后一步就是想办法接到足够体量的直客资源。

在我们身边有一些奇怪的公关公司，他们只有几个人，只有一家客户，却拥有每年上千万甚至上亿流水，这就是直客资源的力量。在这个拼爹拼关系的时代，必须给 自己找个像样的爹(客户资源)，别想着什么都靠自己的双手(业务)，在中国最不值钱的，就是劳动，我们几乎把员工的休息时间都压榨干净了，也无法换的一个 好客户带来的营收。中国努力的人太多了，再高的门槛也会被踩下来。

从市场看公关行业 换个角度，让我们放松点去看待自己这份工作，到底什么是公关咨询公司?为什么我们可以依靠产出的服务持续不断的换取金钱?因为我们存活的根基，是信息不对 称，是品牌客户对媒体的不完全认知。简而言之，客户想通过你的操作获得更有效地曝光，去操作那些复杂的媒体，而不是整版整版的打广告。客户自己清楚，这种 简单粗暴的行为效率正在急剧下降。

那为了我们这个行业活的更舒服，就要扩大这种优势，也就是打造更强的媒体认知壁垒。让客户感到恐惧，感到自己无法适应新媒体环境。微博营销(粉丝管理)、微信营销(LBS营销甚至朋友圈营销)都是在更直接的接触用户，并且让认知壁垒更强的手段。

我们需要记住一点，客户采购你的服务，这本质上是一种交易行为。交易的前提是互通有无，你要让他感觉到，这些东西他没有，但是他需要，他才会产生交易行 为。所以对于营销方式的挖掘、包装，将服务打包成为产品，显得非常重要，这也是让公关公司从赚取执行报价、到服务费、到策略咨询费的必然过程。

关于BD过程的小技巧 以下几点，不论你的客户关系多硬，都需要做到。

1、地位平等：

让客户深刻感受到一股强劲的支持力量存在，这是你的价值。公关人在BD过程中不必卑躬屈膝，只有平等的地位，才能换取一个满意的客户。我们不说BD的时间长短难度高低，如果BD过程中你太过谦卑，则会失去价值。即使得到单子可做，也是执行类的细碎的低端工作，这叫杂活。

2、深刻调研：

行业调研能让你以该行业从业者的角色，寻找影响公司盈利的关键点。将这些调研结果的解决方式，套用到公关行为上，就很自然的促成了客户对于现有问题的认识，并很自然的将公关行为作为解决现有问题工具。

3、角色扮演：

我们对于一家客户的重要性到底如何?我们服务的是它的什么部门?我们代表谁的利益，打击谁的利益?搞清楚这些问题之后，才能流畅地一刀插入客户心脏，然后 这个单子想切多深，你就有自主权了。公关公司永远是外协公司，不要以为做品牌就会赢得满堂彩，我们的每个行为，都会伤害到某些人的利益。所以要清楚自己的 角色。

最后期待：

量化的KPI考核方式，能够让公关行业实现类似广告的CMPCPS计费方式，即可以保证ROI。从而为我们建立以“公关资源”兑换“广告投放”的通道，让这个行业拥有更大能量。

作者： @濮元恺

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